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小资生活化妆品门店如何选择“爆品”进行吸客引流?

发布日期:2019/9/28 9:42:25

随着B2C电商渠道的疯狂促销以及中国宏观经济的周期性调整,整个传统化妆品零售渠道陷入泥沼,众多代理商也日益感受到了巨大的压力。

今日本土化妆品店的危机表面上是生意下降的危机,深究却是顾客流失的危机,本质上依然还是商品迷失的危机。面对危机,如何化解本土化妆品店的经营困局,唤回流失的顾客,众多品牌商、渠道商、零售商进行了诸多探索。通过利用目标商品的大量销售,大量吸引并提升店铺客流,这就是“爆品”给本土化妆品店揭示的奥秘。


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1、最大危机是顾客流失

化妆品行业处于基本饱和状态,以前到处都可以开化妆品店,现在是到处都是化妆品店,化妆品店也已经告别成长期,即将进入成熟期。

以往化妆品店的成长逻辑往往是,首先选择一个好品牌,然后通过好的营销去卖好货品,通过提升形象去提升整个店铺的综合档次,通过好的服务去提升顾客单价,通过好的管理模式去提升店铺毛利,之前绝大多数的店铺都是这样走过来的。


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但是现在化妆品店的成长环境已经转变,快速响应顾客需求成为化妆品店成长的关键基因。如何快速响应满足消费者需求,就成为未来化妆品店最核心的工作和使命感觉。

2、商品对用户失去吸引

面对困境,有些化妆品店老板通常的思维会是重新装修店铺、投广告、换铺址、加强内部管理、换团队等等,但是这样并不能解决问题根本。顾客流失的根本是商品危机,即本土化妆品店里的商品已经无法满足新时代顾客的需求。要想重新吸引顾客就要从商品结构入手。


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问题一:产品不全。店内商品品类、类别严重不够,店里没有顾客想要的商品,尤其日用与便利性的产品严重缺乏。

问题二:价格虚高。很多店铺长期以来一味追求毛利率,放弃一些利润较低但消费者需要的商品,给竞争对手留下机会。信息时代,顾客越来越聪明,获取信息越来越方便,价格越来越透明,顾客选择更多,利用PC或者移动终端进行比价已经成为普遍的用户行为。当没有了价格优势,化妆品店的商品也就没有了优势,也就吸引不了顾客,虚高定价就必然失去生存空间。


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问题三:商品同质。绝大多数店铺缺乏独特定位,几乎所有的化妆品店都是千人一面,都在用同一种模式与商品结构吸引不同的顾客。由于同一品牌的消费人群是有限的,商品高度雷同,店内商品高度一致,在同一个区域就必然陷入恶性的价格竞争,这样的店铺早已不能满足顾客的需求。

问题四:缺乏便利。现在的化妆品店对快消品,便利型商品重视度极为不够,这类产品的高回购性将带来大量客流。而且虽然电商有其天然优势,但顾客不可能为了一支牙膏而选择在网上购买,这就是化妆品店的机会,但很多店铺都没有抓住这个良机。


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问题五:不再新鲜。店铺商品长期缺乏更新,致使商品不再新鲜,也不再时尚,既不国际,又不时令。店铺对于顾客而言已经不再是区域的时尚中心,吸引力不断下降。

3、对客流和现金流的经营

化妆品店告别了黄金十年,即将进入剩者为王的时代。十年之后还能幸存的化妆品店就是幸运的,谁能剩下来,谁就是王者。那么接下来十年化妆品行业将面对一种全新市场环境。

1)多品牌的化妆品店业态增速将继续下滑,这也是业态进入成熟期的必然现象。

2)未来随着市场竞争的激烈,化妆品店的利润将与零售行业平均利润一致,现金将变得更加稀缺,很多零售店铺将越来越感受到库存的压力。

3)可以预见化妆品店将进入快速整合时代。未来化妆品行业尤其是零售行业将迎来一场快速的整合潮,市场将重新洗牌。


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 4.爆品能够给店铺带来大量新用户的商品。

“爆品”不仅仅是销量好、利润高的商品,更关键是能给店铺带来大量新用户的商品。在电商中“爆品”还被称为“引流品”,就是指产品的高销量能抢占更好的搜索排名,进而能给店铺带来大量的客流。同样对于线下而言,有效的“爆品”选择与行销方式也将给店铺带来全新客流。

尤其是面对日益恶劣的市场环境,店铺的库存压力日趋明显,其中最大的问题就是商品的品效过低。也就是意味店内商品的平均周转偏低,无效库存过高。长期如此势必极大占压店铺现金制约店铺的长远发展。因此“爆品”的出现不仅为店铺带来大量客流,更重要的是开启了一种全新的思维,即店铺必须高度关注商品品效,关注每一个商品的快速周转,最终实现店内客流、资金流、商品流的三位一体,同步成长。


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5、具有吸引的商品成为“爆品”

其实选择什么样的产品能成为“爆品”,很大程度上取决于你想要什么样的顾客,所以“爆品”的选择取决于店铺需求,只要你想要的顾客确定好了,“爆品”就自然选定好了。那么具体哪些商品适合做爆品呢?

1)具有高成长的全新品类。这些全新品类既代表用户需求又代表了市场的成长,对于以往认为店铺不新鲜,缺乏所需产品的潜在顾客具有新的吸引力。比如说男士护肤产品、精油、原液、卸妆水产品都是这一品类。

2)具有高回购的商品。此类商品可以吸引顾客进行更多的重复购买,重复进店,比如说高端洗发水、面膜,卫生巾,化妆水等,这些都是消费者需要重复使用的商品。

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3)广告推广型商品。比如说日韩流行的潮流时尚产品、或现阶段广告正在热播的产品等。

4)时令商品。化妆品店的便利缺乏,尤其是时令商品不足影响店铺客流。因此引进夏日的防晒、止汗、脱毛产品,秋冬的身体、手霜都有机会成为店铺爆品。



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