化妆品店加盟必知，“人货场”带动店铺消费

化妆品店加盟的三要素就是是“人、货、场”。“人”自然是化妆品店来培养，店面的“场”也可以装修的很到位，顾客进店铺，最终购买的还是化妆品，这就是“货”。“人”与“场”只是促进消费的工具。

1.货：让数据说话

彩妆的单品很多，畅销的永远只有那么几款。彩妆的库存是永远的难题。如何在采购环节将潜在库存降到最低，是很多店老板困惑的问题。

好的彩妆产品遵循三个原则：一要设计好看；二要品质过硬，好用；三要性价比高。就像看人一样，肯定首先看到外形漂亮的，进而才有兴趣了解她的内涵，最后才考虑追求成本。

满足了三要素的才称得上好产品，而并非所有的好产品都要采购。每一个彩妆品牌的每一个系列都会有多个色号和SKU，但畅销款则遵循二八定律。

如何找到20%的畅销品去贡献80%的销量？

在彩妆的库存管理上，每个品牌的每个系列，采购比例要控制在20%-30%之间，爆款不要超过6个，这样的比例更利于动销，降低库存。

新品上市，要进行一段时间的试运行。这段期间，不对店员进行任何的销售激励，让新品自然动销，后台来跟踪这些数据。一般而言，一周左右的时间，采样容量就够了，数据就会比较客观。选择数据中最畅销的20%-30%，就可以有效降低潜在库存。

在选爆品上，很难也很容易。通俗地讲，爆品必须是大众能接受，受众面比较广的产品，过于个性前卫的产品并不合适。以口红为例，黑色、紫色或许很炫，但能接受的群体很少，所以它不可能成为爆品。

彩妆的另一个特性是时尚、潮流。彩妆像时装，在潮流、色系的变化规律上很接近。那么，如何把握彩妆的潮流性？

2.人：寻找同类

无论什么样的商业模式，能否成功，最终取决于人。做自己喜欢的事，顺便赚钱，这是做加法。如果为了生存而工作，赚钱再去做自己喜欢的事情，把劳动成果消耗掉，这是做减法，会很辛苦。

彩妆BA的成长期要远高于护肤，一般需要3-12个月左右。为了公平地互相筛选，并提前将双方的风险消化掉，有门店实行零底薪高提成的绩效管理。这样做的好处是公平，不出业绩不能胜任的人会被自然淘汰，公司并不需要承担固定成本的风险。对于BA来说，零售分成的方式，多劳多得，客观公正，更能激起她们的销售热情。

这种零底薪，销售分成的方式从根本上扭转了员工和公司之间的雇佣关系，建立了一种新的合伙伙伴关系，利益共享，风险共担。目前大部分的BA零售提成为10%左右，新店会偏高一点，销售业绩平稳的老店略低。

而对于管理层的筛选，除了理念上的趋同，还是靠数据说话，以业绩为准。按年销售业绩的不同，分为不同的级别。年销售额1000万以上的为总监级，500万以上的为经理级。

3.场：只挑顶级时尚圈

开店之前必须找对目标客户，找到他们的聚集地。

开店之前，要提前调查，统计人流量，人流量中目标客户群的占比。只有人流量大，目标客户群占比高的商圈才是理想选址。例如彩妆的目标客户是18—35岁之间的时尚女性。比如一个商圈，走过去100人，70%以上是女性，这70%的女性中，50%以上是25岁左右的女性，这就是理想的选址。

顶级商圈人流大的另一面是高租金，所以必须保证高人效和高坪效。零底薪制度在一定程度上以物竞天择的方式，保证了团队的高效率。

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